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2025-09-09 | [门店管理] - 江南门店周工作总结点评.md

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+# “江南门店周工作总结及计划模板”会议点评与指导意见
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+## 总体评价
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+江南门店的周报同样体现了数据化管理和目标导向的优秀特质。计划结构清晰，特别是在“月度进度”部分提供了明确的缺口分析，让团队对当前挑战有更宏观的认识。
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+本点评的核心目的，是在肯定现有工作的基础上，**揭示计划中潜藏的重大风险点**，并就如何**提升关键转化率、保障目标达成**提供针对性建议。
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+## 分项指导意见
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+### 一、关于“上周核心数据总结”
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+**[强项]**
+- **月度进度明确**：报告中包含了月度目标、累计完成和保本/战略缺口，这为周度计划提供了极佳的战略背景，有助于激发团队的紧迫感。
+- **到诊消费率达标**：`45%`的到诊消费率基本达到战略目标，说明到店顾客的转化能力较强，这是团队的核心优势。
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+**[重大风险与建议]**
+1.  **【紧急】“明星品”业绩为负数（-9999.3元）**：
+    -   **这是一个极其危险的信号**，可能意味着发生了大额退款、项目冲销或客户投诉。这不仅影响业绩，更可能损害门店声誉。
+    -   **[首要行动]**：**必须立即成立专项小组进行复盘**。需要彻底搞清楚：是哪个产品、哪个环节、什么原因导致的负业绩？是产品问题、服务问题还是客情问题？在问题根源未查明并解决前，相关产品的推广应谨慎进行。
+2.  **两大核心漏斗指标差距巨大**：
+    -   **邀约到诊率（差32%）**：这是目前最大的瓶颈。邀约了接近300人，却只来了一半。问题出在邀约话术、客户筛选，还是后续跟进？
+    -   **客单价（差1057元）**：到店顾客的消费意愿很高（转化率达标），但消费金额远未达到预期。这说明我们在高价值项目的升单、配单环节存在明显短板。
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+### 二、关于“本周核心计划”
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+**[强项]**
+- **活动聚焦**：本周计划有两大清晰的业绩引爆点——“11号直播”和“13号陈院长注射专场”，占周目标的 `56%`，重点突出。
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+**[建议]**
+1.  **目标与策略的匹配度分析**：本周 `25W` 的目标是上周 `~5.9W` 的 **4.2倍**。常规业务（扣除两大活动）也需要完成 `11W`，是上周的近两倍。
+    -   **[关键问题]**：计划中提到的“联系名单”、“邀约回院”等动作，**如何能确保将 `56%` 的邀约到诊率提升到 `88%`？如何将 `880` 元的客单价翻倍到 `1937` 元？**
+    -   **[策略补充建议]**：应在计划中增加具体策略。例如：
+        -   **提升到诊率**：本周邀约话术增加“限时专享福利”或“院长亲诊名额锁定”等强吸引力内容；对重点客户进行二次电话确认。
+        -   **提升客单价**：针对注射专场，提前进行“联合治疗方案”（如注射+光电）的铺垫和设计；对高意向顾客进行一对一的方案预沟通。
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+### 三、关于“重点工作部署”
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+**[强项]**
+- **客群划分清晰**：明确了会员服务经理和护士团队各自负责的客户群体，分工明确。
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+**[建议]**
+1.  **量化活动目标**：两大核心活动目前只有总的业绩目标，缺乏过程性指标。
+    -   **[细化建议]**：为“11号直播”和“13号注射专场”分别设定更详细的目标，例如：
+        -   **直播活动**：目标 `10W`，需要触达多少人？其中意向报名多少人？预期转化率多少？
+        -   **注射专场**：目标 `4W`，需要邀约多少名老客复诊？需要锁定多少名新客面诊？预期客单价是多少？
+2.  **评估回访效率**：会员服务经理需每天回访 `85` 个客户。这是一个非常大的工作量。需要关注回访的**质量**而非仅仅是数量，避免因任务过重导致沟通流于形式。
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+### 四、关于“内功与协同”
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+**[强言]**
+- **训练有针对性**：针对新人和新卡项进行话术和技能训练，与业务结合紧密。
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+**[重大风险与建议]**
+1.  **“协同讨论”再次为“无”**：
+    -   **这是计划执行中的第二大风险点**。上周数据暴露出多个严重问题（负业绩、低到诊率），本周又有两大关键活动需要紧密配合，完全没有协同计划是不可想象的。
+    -   **[强制行动]**：
+        -   **周一启动会**：除了布置任务，必须就上周的“负业绩”问题进行通报，明确本周的改进方向。
+        -   **每日“战情”同步会（15分钟）**：同步两大核心活动的邀约进度、意向客户数量，及时解决问题。
+        -   **周四注射专场最后冲刺会**：盘点最终邀约名单，确认所有准备工作就绪。
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+## 总结核心建议
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+江南门店当前面临严峻挑战，但优势（到诊转化率）和机会（两大活动）并存。为确保本周能扭转局势，建议：
+1.  **立即彻查“负业绩”事件**：这是最高优先级事项，必须查明原因，杜绝再次发生。
+2.  **聚焦两大核心差距**：将所有“动作”都围绕“如何提升邀约到诊率”和“如何提升客单价”这两个问题来设计和优化。
+3.  **细化活动过程管理**：为直播和注射专场设定清晰的过程性考核指标（KPIs）。
+4.  **强制建立协同机制**：将每日、每周的沟通协同作为硬性要求，确保信息通畅，步调一致。